​​Автор книги The Good, The Bad, and The Economy Луис Паттерман...

​​Автор книги The Good, The Bad, and The Economy Луис Паттерман, профессор в Университете Брауна, в статье о протестах в Гонконге затронул довольно важную для понимания мотивации поведения человека тему.

"Ключевым моментом является то, что наклонности некоторых людей ближе к постулируемому эгоистичному экономическому человеку, чем у других", - пишет Паттерман.

Немного углубимся в тему, потому что в случае поведенческой экономики слишком многое упускается из виду. И есть риск попасть в ловушку полюсов - отойти от эгоистичного представления человека, но оказаться на стороне исключительно просоциального поведения.

В основе поведения человека (других животных и растений) эгоистичная логика генов - оставить как можно большее число своих копий.

За миллионы лет эволюции простая цель размножиться приобрела крайне причудливые формы, которые на поведенческом уровне могут казаться преследующими противоположные цели.

Но если присмотреться, абсолютно любое альтруистическое решение у формально здорового человека имеет корни именно в основной программе - продолжить жизнь генам.

Нормальная книга или курс, затрагивающие тему альтруизма, будет включать объяснение набора поведенческих стратегий, которыми руководствуются в зависимости от ситуации люди, другие животные и даже бактерии, как на стратегию влияют разные факторы (например, степень родства, а значит и % общих генов).

Но со стороны будет выглядеть вполне альтруистично, когда человек отдает жизнь ради "своей" группы, в которой в том или ином соотношении он делит гены с большим количеством других ее представителей. Понятно, что альтруизм - лишь одно из проявлений единственной цели генов - передать себя как в можно большем количестве.

И когда возможность этого проявляется, человеку сознательно сложно противостоять генетически вшитым поведенческим программам.

Это, напомню, причина, почему секс в рекламе не работает, если она не продает сам секс. Если не подавать его завуалированно, через надстройки в нашем поведении, роль бренда в этой ситуации оказывается непонятной: для мозга, который развивался в совершенно другой среде, вот она сама цель - больше делать ничего не надо для ее достижения.

Возвращаемся к протестам. В целом на них можно посмотреть с двух сторон:

1. Когда все хорошо, у человека возникает потребность в реализации потребности более высокого порядка.

2. Когда у человека что-то забирают. Классическое когнитивное искажение избегание потерь.

Программа свободы - одна из ключевых. Можно вспомнить пословицу "Сколько волка не корми - все равно в лес смотрит". У волка реализована базовая потребность, поэтому и смотрит в лес. Но это мы опять возвращаемся к пункту номер один.

И это, кстати, причина, почему в контексте тюремного заключения достаточно фактора ограничения свободы - это само по себе мощное отрицательное подкрепление.

Закончу демонстрацией микса социального подтверждения и теории игр в контексте протестов в Гонконге. 1 июля в Гонконге проходит ежегодный марш - в политику вдаваться не буду, интересно другое.

Исследование марша 2016 года продемонстрировало, что если убеждение о количестве участников марша обновлялось положительно (превышало ожидание человека), это негативно сказывалось на принятии решения об участии в марше. И наоборот.

Конечно, все сильно зависит от контекста и социума в целом - это надо не забывать. Если вам интересна тема протестов, рекомендую прочитать оригинал исследования полностью.

О чем результаты исследования говорят? При проведении цикличного мероприятия, нужно правильно выбирать мотивацию человека, на которую будет делаться акцент.

Гены вполне могут заставить человека проявить просоциальную позицию - речь ведь не только о протестах, но, к примеру, о социальном и спортивном маркетинге - но если ничего больше не заставляет посетить мероприятие, включается эффект свидетеля.

#поведение #социум #политика #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...