Потребительские тенденции – отказ от среднесрочного планирования

Потребительские тенденции – отказ от среднесрочного планирования

Поделюсь своими наблюдениями, но сначала пройдёмся по понятиям. Есть 3 типа планирования: долгосрочное, среднесрочное и оперативное.

Долгосрочное планирование на 10-15 лет, как о нём пишут в книжках, для России неактуально. Наш рынок постоянно колбасит то скачками доллара, то деноминацией, то политическими переворотами (уже не верится, но такое было), то санкциями, то еще не пойми чем. У нас долгосрочным считается планирование на 5 лет. Среднесрочным – на год. Оперативным – на срок до 1 месяца.

И по факту, все пользовались только среднесрочным и оперативным планированием. То есть дальше, чем на год никто обычно не заглядывал. По крайней мере, я не видел ни одного маркетингового плана в российском сегменте на 5 лет. Планы на год и привет.

Так что, лайфхак, если вас спрашивают про планы на ближайшие 5 лет, можете смело парировать, а ваши? Им тоже будет нечего сказать.

Вернемся в этот год. В январе-феврале все думали, что мир наконец-то оправился от безумного ковида и покупательская способность была очень близка к восстановлению, но на смену ему пришло еще большее безумство и рынок на это быстро отреагировал.

Не то, чтобы у всех за эти почти 3 месяца стало сильно меньше денег. Падение доходов есть, но не такое как падение спроса. Просто сейчас их тратят иначе. Сейчас проще всего продать те продукты и услуги, которыми потребитель может начать пользоваться уже завтра, максимум через 2 недели. С ними всегда было проще, но сейчас особенно.

И мы видим, что когда цикл сделки больше месяца, а тем более если полгода-год – клиент склонен морозиться. Причины понятны – никто не знает, что будет через месяц. Все боятся потери дохода, военной операции и прочих вещей, которые мы наблюдаем последние месяцы.

Если вы это понимаете, то можете с этим работать:

– Объяснять, почему нужно купить именно сейчас – мотивация к покупке выходит на первый план.

– Гарантировать беспроблемный возврат денег, чтобы снять страхи.

– Разбивать длинную сделку на короткие этапы (а большие платежи – на более мелкие), вести по ним клиента. Смысл такой – раз он готов тратиться раз в месяц, значит будем приходить за деньгами раз в месяц. Подписки на машины появились очень вовремя.

Конечно, это не все инструменты, их гораздо больше, для каждого бизнеса можно подобрать свои. Но в целом, переход в оперативную зону требует ещё большей гибкости, чем обычно.

Источник новости https://t.me/tokarevdigital/29...