Что мы ожидаем от потребителя? Целевое действие, которое...

Что мы ожидаем от потребителя? Целевое действие, которое определено нами на этапе формирования цели кампании. Например, заказ, покупка, донат.

Как я отмечал в недавнем посте (t.me/neuromarketingru/308), потребителем действие совершается при накоплении достаточного объема сенсорной информации. То есть предполагается, что вы поймете, как именно обеспечить конкретного потребителя сенсорной информацией в необходимом для положительного относительно ваших целей действия.

Есть такое когнитивное искажение - эффект неоднозначности. И это как раз возможность повысить вероятность целевого действия. Потому что при наличии неоднозначности в исходе ситуации люди предпочитают отказаться от действия.

С моей точки зрения, очень важная деталь, из-за которой были разногласия: неоднозначность приравнивают к риску. Логично ведь: если ситуация рискованная, это не будет способствовать привлечению в нее участников, потому что будет понятна низкая вероятность успеха. Так и с неоднозначностью.

Однако автор эффекта неоднозначности Даниэль Эллсберг возражал: риск однозначен, так как можно просчитать вероятность. А в ситуации с неопределенностью - полное непонимание.

Объясню, почему эта деталь кажется мне важной. Вспоминаем о социально-психологической теории, что мы воспринимаем других людей (и, вполне вероятно, бренды) по двум характеристикам: теплая/холодная и компетентная/некомпетентная личность (t.me/neuromarketingru/191). Эту теорию можно объяснить как с точки зрения эволюционной психологии, так и работы мозга.

Идеальное сочетание - теплая и компетентная личность. Теплота физическая связана с социальной, за них отвечает островковая доля. Как я уже писал (t.me/neuromarketingru/234), с ее активацией усиливается действие окситоцина. Повышается доверие, вы воспринимаете другую личность (бренд) частью своей группы.

Так вот неопределенность в отношении вас - это холод. И на самом деле уже не играет особой роли компетентность, когда вас или ваш бренд относят к чужой группе. Вам не доверяют. А в случае риска (возьмем крайнее проявление в виде гэмблинга) бренды наоборот стараются получить теплое восприятие себя.

Поэтому меньше неопределенности. Больше теплоты и компетентности. Вообще считаю очень недооцененным разделение (персонального) бренда на эти две характеристики.

#бренд #маркетинг #нейромаркетинг #поведение

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...