Интересная модель выбора авторства Бентли, О'Брайана и Брока из...

Интересная модель выбора авторства Бентли, О'Брайана и Брока из исследования 2014 года. В марте 2019 года на основе исследования они выпустили книгу The Importance of Small Decisions.

Неплохой вариант для использования в сегментации аудитории. К каждому из этих четырех сегментов нужен разный подход. Рассмотрим сегменты:

1. Северо-запад - рациональная модель выбора. Минимальное влияние социума и максимальное осознание рисков и выгод решения. В самой северо-западной точке - мифичный Homo Economicus, которого никто не видел, но о котором все слышали.

Я бы сказал, что это больше свойственно некоторому коллективному потребителю, то есть более применимо в B2B. Конечно, до определенных пределов. Когнитивные искажения и различные предубеждения, которые важно осознавать, есть и здесь.

2. Северо-восток - социально-рациональная модель выбора. Социум играет важную роль в принятии человеком решения, но сам человек делает этот выбор более-менее осознанно. Это возможность для развитых брендов.

Тот случай, когда для потребителя важны социальная и моральная идентичность. Именно этот сегмент заставляет бренды принимать позицию в важных вопросах. Тренд, который пока сумел идеально оседлать только Nike.

Что интересно, при моделировании исследователи пришли к выводу, что идеально такая система функционирует, когда 95% этого сегмента являются потребителями информации, а 5% - ее производителями. 5% - это бренды, которые пытаются дать новые смыслы потребителям, это инфлюенсеры и т.д.

3. Юго-запад - неопределенная модель выбора. Для потребителя, пожалуй, худший из возможных вариантов, потому что наш мозг очень не любит неопределенность. Более того, непонимание правил игры в социуме - одна из основных причин суицида у формально здоровых людей.

Это модель выбора, при которой вам надо (быстро) принять решение без возможности разобраться в том, что вы выбираете. Вы остаетесь с проблемой один на один.

Но при обращении к этому сегменту, большие перспективы появляются у поведенческой экономики для создания архитектуры выбора. В таких ситуациях мозг потребителя будет вам очень благодарен. Недавно я описывал подобную ситуацию для журнала Приватбанка: http://bit.ly/pbmrktng.

4. Юго-восток - функционально-конформная модель выбора. Допустим, вы попадаете в страну, языка которой не знаете. Вы идете в ресторан, объясниться не можете, но вы смотрите по сторонам, чтобы определить что едят другие посетители.

Как и в случае северо-востока (второй модели), вы копируете социум, только в том случае конформность полностью сознательная, а в этом случае она функциональная - вам просто ничего другого не остается, кроме как копировать решения других.

То есть вы один на один с проблемой как в третьей модели, однако вы видите, как поступают окружающие. Это как раз одна из тактик архитектуры выбора: показать, как поступают другие.

#выбор #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...