Слом воронки Навеяно посещением офиса продаж нового ЖК...

Слом воронки

Навеяно посещением офиса продаж нового ЖК, обсуждено с друзьями и выяснено, что ситуация повторяется буквально в каждом третьем новом ЖК. ГК ФСК посвящается.

Итак, мы имеем крупного застройщика. Очень крупного. Прекрасно настроенный маркетинг. Действительно все хорошо на каждом тапе. Сайт работает корректно на всех устройствах. А это редкость! Функциональность у застройщиков, как вы понимаете намного сложнее, чем у нас в ИТ. Цепочка прогрева хороша, без навязчивости, а это тоже дорогого стоит. Позиционирование внятное, попадание в ЦА высокое. Материалы прекрасные. Компания потратила большие деньги не зря, маркетинг сделал свое дело. По моим субъективным оценкам привлечение целевого лида в этой отрасли стоит десятки тысяч. У нас в ИТ потолок 5 тыс рублей для нового бренда и 2,5 тыс для узнаваемых игроков рынка.

Продолжаем цепочку. Целевой клиент узнал о продукте, заинтересовался, проявил свое намерение, разогрелся и готов попасть в заботливые руки менеджера по продажам. И вот тут у нас с вами самое провальное звено воронки продаж. Приходишь в офис продаж прекрасного ЖК в пятницу вечером. Все еще рабочее время, в офисе несколько сотрудников лазят между кофемашиной и переговорками. И никто! Никто не подходит обслужить клиента. Ты идешь и спрашиваешь – что происходит? Але?

Девушка на ресепшен краснеет до ушей, суетится, нервничает и обещает, что вот уже буквально через пару минут менеджер подойдет и все расскажет. Проходит 5-10-15 минут. Клиент уходит. Ничего особенного. Так бывает. Можно просто не обратить внимания и забыть, если только ты не маркетолог. Если только ты не тот самый человек, который пачками привлекал целевые лиды, которым не перезванивали, не присылали, не приходили на встречи и не продавали.

Вот куда не ткни, везде продавцы лажают на этапе приема потенциального клиента. Уже 20 лет подряд я задаюсь вопросом с какой такой золотой тележки пачками падают люди, которые потом становятся менеджерами по продажам?

Маркетинг, который работает в холостую = это выжигание рынка. При передаче клиента из маркетинга в продажи воронка не просто сужается. Она обрывается как водопад, который заканчивается асфальтом. Человек, который не получил ответы на свои вопросы – не просто потерянный клиент. Нет, все намного серьёзнее. Это носитель негатива, который будет сеять свою токсичность отсюда и до горизонта. Он же потратил свое время. А ваши уважаемые менеджеры по продажам не удосужились потратить свое.

Это я все к чему? А к тому, что отрасли разные, а проблемы одни и те же. Момент передачи лида по воронке между маркетингом и продажами – самое слабое звено. С этим звеном нужно работать ударно, иначе вы никогда не сможете внятно оцифровать влияние маркетинга на бизнес.

Я на своем опыте чего только не делала с этой проблемой. Один из самых успешных кейсов – включить в маркетинг первый этап продаж и передать клиента не просто теплого, а уже с уточненным и оцифрованным запросом по продукту. В ИТ-компаниях эта стадия обычно квалифицируется как 30% успешности сделки. И знаете что? А все тоже самое. Пока лид на стороне маркетинга он идет по воронке с нормальной конверсией. Как только передача в продажи – критичный провал по конверсии. И да, я все знаю про систему мотивации продавцов в ИТ. Да, здесь лежит вечный конфликт лиды с рынка или личные заинтересованные контакты, которые намного выгоднее и прибыльнее. Да, здесь надо учитывать, что ведение CRM в ИТ – это война не на жизнь, а на смерть. Но факт остается фактом. Проблема гораздо шире, чем наш рынок. И самая главная мысль, которую я хочу до вас донести – это нормально, к сожалению. Принимайте провал по воронке на этапе передачи лида в продажи это как данность. И обязательно учитывайте это в планировании!

Источник новости https://t.me/itmark/298...