Существует довольно интересное исследование специалистов из...

Существует довольно интересное исследование специалистов из Microsoft Research, Корнелльского и Гарвардского университетов на основе больших данных о факторах влияния на ошибку в принятии человеком решения. И эти данные позволяют рассмотреть возможности для маркетинга.

1. Время затраченное на принятие решения. Быстрое решение с большей вероятностью ведет к ошибке. О кривой доза-эффект я писал в контексте эффекта знакомства с объектом (t.me/neuromarketingru/297).

В данном случае происходит нечто похожее: после определенного промежутка времени, затраченного на принятие решения, его эффективность перестает расти.

Однако время затраченное человеком (потребителем) на принятие решения дает важную подсказку для продавца: человек не может принять окончательное решение. И это ровно тот момент, когда онлайн или офлайн можно разными способами "подтолкнуть" потребителя к выгодному вам решению.

2. Уровень квалификации. Понятно, что чем выше у человека осведомленность в конкретной теме или области знаний, тем меньше вероятность совершить ошибку. Это касается и потребителей - особенно когда речь заходит о каких-то технически сложных продуктах, о B2B-рынке.

Однако при анализе результатов обнаружилась закономерность: после определенного уровня квалификации более квалифицированные специалисты допускали больше ошибок, чем их менее квалифицированные коллеги. Исследователи назвали этот феномен позицией аномального мастерства.

И это определенно интересный инсайт, если вы работаете с подобным сегментом аудитории: как выстраивать взаимодействие с ним и какие месседжи применять.

Относительно этого феномена вспоминается известная фраза Стива Джобса "Stay hungry, stay foolish", чтобы не попадать в эту ловушку даже с ростом мастерства в своем деле.

3. Сложность ситуации. На примере игроков в шахматы положение, при котором все ходы, кроме одного, являются ошибочными, сложнее, чем положение, при котором лишь один из многих шагов является ошибочным. Простая логика и теория вероятностей.

Но в контексте маркетинга, как мы знаем, много выбора - это плохо. Перегрузка выбором негативно сказывается на конверсии. Тем не менее небольшой выбор также должен быть. Подробнее об этом я писал здесь: t.me/neuromarketingru/132.

Исследователи называют именно фактор сложности выбора наиболее важным фактором при определении, совершит ли человек ошибку в принятии решения.

Так как исследователи не углублялись в маркетинг, а были лишь выдвинуты предположения, что полученные результаты могут оказаться важными в понимании потребителя при совершении покупки, действий избирателя при голосовании или разрешения конфликтов, выдвинем гипотезу для своей сферы.

А гипотеза состоит в акценте на грамотном построении архитектуры выбора для потребителя. Определенно было бы интересно получить подобное детализированное исследование в контексте маркетинга.

#выбор #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...