​​Путь пользователя может быть более или менее очевидным, но...

​​Путь пользователя может быть более или менее очевидным, но логика будет оставаться одной: на каждом шаге часть пользователей будет отваливаться.

При этом в зависимости от разных этапов существования продукта на рынке, процесс оптимизации нужно начинать с разных сторон воронки.

1. Снизу. Изначально этот подход закрепился у меня из-за Марка Ритсона: при составлении бренд-стратегии обязателен ресерч воронок конкурентов по схожим шагам.

Логично, что нет смысла вливать бюджеты в привлечение пользователей, если проседает конверсия по сравнению с конкурентами на каком-то последующем шаге.

Дорабатывая под собственные цели модель вывода продукта на рынок, которую предлагал Брайан Бэлфор, я уделил дополнительное время вопросу product/market fit, потому что у Брайана он был слишком обобщенным.

Читая впоследствии книгу Masters of Scale Рида Хоффмана, я обратил внимание на второе из его десяти правил: Do things that don't scale.

Рид приводил в пример разговор Брайана Чески (кофаундер Airbnb) и Пола Грэма (кофаундер Y Combinator).

Общение происходило в Маунтин-Вью, когда у Airbnb было небольшое количество пользователей (при этом они находились в Нью-Йорке). Пол спросил Брайна, почему тот до сих пор в Калифорнии, а не общается со своими кастомерами в Нью-Йорке один за другим?

Брайн ответил: “But that won’t scale. If we’re huge and we have millions of customers, we can’t meet every customer.”

Пол: “That’s exactly why you should do it now.”

Суть в том, что прежде чем масштабироваться, нужно хорошо поработать над нижней частью воронки. Чтобы не получилось, что у ведра не окажется дна.

Итог: оптимизировать воронку по пути снизу вверх нужно при фокусе на продуктовые метрики.

2. Сверху. Смысл оптимизировать воронку, начиная с первых шагов кастомера, появляется при хороших значениях продуктовых метрик.

Когда со стороны продукта сделано все возможное для повышения LTV, стартует поиск каналов, на которых CAC<LTV (помним об общепринятом соотношении 1:3). На помощь приходят все инструменты Conversion rate optimization.

Логика в том, чтобы максимально снизить friction, который испытывает пользователь на каждом шаге воронки. Нужно помнить, что улучшение на одном этапе воронки может при этом потянуть вниз показатели на последующих этапах.

Итог: оптимизировать воронку по пути сверху вниз нужно при фокусе на метрики роста.

#маркетинг #продукт #CRO #CAC #LTV #PMF

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...