Эффект якоря отличается в зависимости от того, обрабатывается ли...

Эффект якоря отличается в зависимости от того, обрабатывается ли он сознательно или бессознательно.

Сознательно эффект якоря работает, например, при обсуждении цены (зарплаты). В таком случае мозгу действительно может быть сложнее отойти от цены, чем более человек утомлен и истощен. Как в физическом мире нам было бы с каждым шагом сложнее отходить от якоря, так и мозг затрачивает все больше энергии, чтобы аргументировать свой уход от существующей цены.

Бессознательно, как мы знаем, мозг воспринимает любую информацию правдивой. Поэтому в таком случае под "якорь" мозг пытается подстроить окружающий мир. Добавьте к этому нашу эволюционно обоснованную склонность к доверию (эффективнее лишний раз поверить, что за углом хищник, чем умереть).

От этого человек будет пытаться оправдать свое неэффективное решение после понимания его неэффективности (например, увидев купленный товар по меньшей цене в другом интернет-магазине). Как удобно, что в таком случае есть бренд магазина, который собственной добавленной стоимостью будет создавать легкое объяснение для мозга ("ну здесь точно товар настоящий/небракованный/новый"). Добавьте к этому программу лояльности с другими поведенческими инструментами - и мозг потребителя будет сам рад обманываться.

В бессознательном случае эффект якоря не корректирует ответ, а выступает праймингом. Используя эффект якоря бессознательно, потребитель вступает в игру без его собственного осознания этого. Задавая более высокую начальную цену (но такую, чтобы не задеть другие якоря и не включить, мягко говоря, удивленное сознательное мышление), продавец сообщает бессознательному мышлению о качестве товара или услуги, а также может вызывать конкретные образы.

В качестве прайминга для цены, как показывают эксперименты, с неплохой эффективностью могут выступать случайные озвученные и уведенные цифры, которые никаким образом не относятся к условному товару. Мозг хватается за любую соломинку для того, чтобы уменьшить затраты энергии на решение. Известный пример - ограничения товара в одни руки супермаркетами. Залежалась гречка на складе? "Не больше пяти пачек в одни руки!"

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...