​​Итак, что же это за дополнительная возможность для...

​​Итак, что же это за дополнительная возможность для сегментации? Думаю, многие знают что такое Theory of Mind. Есть еще менее известная Simulation theory of empathy. Обе теории - то, как мы понимаем разум другого человека, его мыслительный процесс.

Пропустив ряд неважных для маркетинга рассуждений о разнице в теориях и задействовании зеркальных нейронов, можно построить фреймворк "Что? Как? Зачем?".

Этот фреймворк я как-то встретил в контексте social neuroscience, с тех пор мне нравится его применять, чтобы видеть, насколько глубоко понимают потребителя в той или иной компании.

Например, вы предоставляете услугу:

Что? Человек ест в вашем ресторане.

Как? Быстро, медленно, общаясь со спутником, один, просматривая новости на телефоне и т.д.

Зачем? Почему? Нравится атмосфера, хочет произвести впечатление, находится рядом с офисом, при этом вкусная еда и т.д.

А теперь о связи ответов на этот вопрос с мозгом:

1. Ответ на вопрос "Как?" - понимание действий потребителя низкого порядка. Его можно пройти логическим путем. Для ответа на этот вопрос не задействуется Mentalizing system, тем не менее может задействоваться система зеркальных нейронов в своем проявлении имитации движения.

2. С ответом на вопрос "Зачем?" все сложнее, потому что это понимание действий потребителя высокого порядка.

На него можно ответить логически: "Если x, значит y". "Если человек не употребляет какие-то продукты, значит он пойдет в ресторан, где эти продукты не используются".

Или на него можно ответить с задействованием эмпатии, поставив себя на место другого человека. Насколько это будет успешно - вопрос второй, так как зависит от эмоционального интеллекта, понимания психологии, физиологии и т.д. Иначе мы просто будем проецировать собственное психическое состояние на другого человека.

Но именно при правильном понимании ответа на вопрос "Зачем?" можно построить наиболее эффективное удовлетворение потребностей человека и сегментировать аудиторию, исходя из пониманий их действий более высокого порядка.

В данном случае вспоминается книга "Экономика впечатлений". И если считать, что предоставление впечатлений или возможности потребителю трансформироваться - это высшая ступень в деятельности компании вне зависимости от рода деятельности (вплоть до B2B), значит общая эффективность будет зависеть именно от высокого эмоционального интеллекта.

В пользу этой гипотезы говорит то, что стратегический интеллект (Strategic IQ) коррелирует с активностью не в участках мозга, коррелирующих с обычным IQ, а в дорсомедиальной префронтальной коре. Этот участок мозга задействуется в Theory of Mind.

#поведение #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...