Ситуация: вы выстраиваете долгосрочные отношения с потребителем...

Ситуация: вы выстраиваете долгосрочные отношения с потребителем. Какая отдельная особенность будет основной?

Подрыв доверия запускает у потребителя (и человека в целом) противоположную стратегию поведения. Вместо доверия, которое позволяет задействовать оптимальное решение равновесия Нэша из теории игр (игроки работают на общее благо), срабатывает подозрительность.

Ряд исследований демонстрирует, что ситуация, когда потребитель подозревает, что вы его обманываете (в предоставлении услуг или продаже продукции), запускает программу подозрительного мышления.

"Когда активируется подозрительное мышление, люди с большей вероятностью будут вести себя неэффективно и антисоциально, чтобы предотвратить эксплуатацию", - пишут в своей работе немецкие исследователи.

То есть вместо кооперации мы становимся свидетелями игры с нулевой суммой, когда потребитель, считая, что его обманывают, чувствует себя проигравшим. И при возможности сам обманет другого игрока, то есть вас.

Ситуация действительно будет принимать неприятные обороты. Миндалевидное тело (амигдала) внесет свою серьезную лепту. Кстати, было на этот счет исследование 2016 года, одним из авторов которого выступал Дэн Ариэли.

Тема, как вы понимаете, очень глубокая: кроме маркетинга, социальная политика государства, мотивация сотрудников и многое другое. Но в контексте маркетинга в первую очередь важно эксплуатировать вшитую высокую социальность нашего вида и стремление к альтруизму.

Особенно важно обращаться к социальности при работе с целевой аудиторией, которая менее чувствительна к цене. То есть при оказании дорогостоящих услуг и продаже недешевых продуктов.

#поведение #социум #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...