Как убедить клиента в том, что ему нужны вы, ваши услуги и ваши...

Как убедить клиента в том, что ему нужны вы, ваши услуги и ваши изменения?

Сегодня напишу про выстраивание коммуникации с бизнесом или клиентом, который не понимает, зачем специалист предлагает ему то или иное решение и не внедряет его.

Если вы хотите долго работать с клиентом или компанией, то вам нужно стремиться к тому, чтобы вы общались в одном информационном поле и на одном уровне абстракций. А разговаривать проще всего с бизнесом на языке денег.

1. Попробуйте перевести ваши рекомендации в деньги

Покажите данные по статистике отказов 70%, поясните что это означает и пересчитайте, сколько это в рублях. Посмотрите долю рынка вашей компании/сайта и покажите, сколько теряете, используя самые базовые данные в виде среднего чека, конверсии и примерного количества заказов.

Смотрите, мы потратили на рекламу 100 тысяч, из них 70 тысяч мы потеряли, они не привели заявки, потому что на сайте нет цен. Это мы видем благодаря данным и аналитике по страницам (вебвизор, данные из Метрики и т.д.). Поэтому вместо 50 заявок мы получили только 15. Средний чек заказа 20 тысяч рублей, мы заработали 300 тысяч, а дополнительные 35 заявок – это 700 тысяч рублей. Получается, если мы разместим цены на сайте, мы сможем выйти с 300 тысяч рублей на 1 млн рублей в идеальном варианте только за счет добавления цен.

2. Обоснование

Нужны данные, которые подтвердят вашу рекомендацию, потому что усомниться в новом факте – нормальная первая реакция. Что это может быть:

— Показать интерфейс, графики, суммы. В этом отлично поможет Гугл Аналитика или Яндекс.Метрика. А если есть внутренняя CRM или сквозная аналитика, то дело уже у вас в кармане.

— Нормальный показатель отказов такой-то.

— Анализ конкурентов (9 из 10 размещают цены, кейсы и т.д.). На основе этого мы можем прогнозировать смелые гипотезы.

— Ссылки на исследование, как цены на сайте влияют на конверсию (с цифрами).

3. Что мы будем делать в этой ситуации?

Предложить обсуждение проблемы, чтобы каждый участник высказал свои соображения. Желательно чтобы на этой беседе присутствовали все руководители, чтобы у всех было одно и тоже информационное поле, один уровень абстракций, понимание возникшей проблемы и ценности решения. И чтобы они включились в диалог и высказывали свои возражения уже друг другу, а не вам.

Есть проблема у компаний, где есть наемные руководители и она заключается в том, что их мотивация часто отличается от мотивации собственника бизнеса, и они принимают решения исходя из своих приоритетов (меньше проблем). Поэтому если оптовики системно проедают плешь коммерческому, и он не заинтересован в росте прибыли, то на его уровне эту проблему не решить.

Если общаться только с собственником, то коммерческий не будет понимать, зачем внедрять то или иное решение и будет саботировать его.

Любое предложение нужно пояснять, что это даст, какие результаты. Да, приходится погружать клиента в маркетинг, но они это любят. И вы становитесь для компании более ценным специалистом, потому что объясняете, что происходит.

Суть этого метода в том, что вы не даете готовых решений, а даете информацию, чтобы люди сами приняли нужные решения. А дальше действуйте.

Энергозатратно, но лучше способа я так и не нашел.

Источник новости https://t.me/tokarevdigital/30...