Сегодня говорим об альтернативах. В последнее время на...

Сегодня говорим об альтернативах. В последнее время на поверхность подняли такой логичный тезис, что бренд соперничает за время потребителя со всеми возможными альтернативами проведения этого времени. Очень рациональный тезис. Как жаль, что мы нерациональны :-)

Объясню, как все работает с помощью двух непрямых примеров.

1. Перегрузка выбором. Вспоминаем классический эксперимент с джемами, когда при 24 опциях джема было совершено 4 покупки, при 6 видах - 31 покупка. При том, что внимание привлекал больше стенд с 24 видами джема.

Затраты выбора растут быстрее, чем преимущества выбора. Если вам интересен чуть более наглядный подход к процессу выбора, интересный график с объяснением: t.me/neuromarketingru/131.

2. Доля рынка. Даже в наши дни, посмотрев на долю многих рынков, есть достаточно ограниченное число брендов, которые делят между собой его основную часть.

Пусть ситуация не столь простая, как это было несколько десятков лет назад, но все равно даже среди разносторонней аудитории преобладает очень ограниченное количество брендов.

Чем мы будем больше сегментировать рынок, тем более вероятно увидеть знакомую картину из, грубо говоря, однозначного лидера, преследователя, замыкающего лидеров и всех остальных (можно даже вспомнить подзабытый экономический бестселлер The Long Tail).

Если бренд успел установить ассоциацию категории с собой - это серьезная заявка на победу. А дальше уже большое количество факторов, которые могут или укрепить позицию, или помочь конкурентам отвоевать долю рынка.

Объединяем: В реальности потребитель выбирает между достаточно ограниченным числом альтернатив, которые распространены и на слуху в той группе людей (сегменте аудитории), к которой относит себя сам человек.

Работает конформность. Находясь в определенном социуме, являясь его частью, мы бессознательно отдаем предпочтение тому времяпрепровождению, которое поощряется в нашем социуме. Организм гормонально поощряет нас за подобный выбор.

Ну вот принято топ-менеджменту какой-то компании бегать - будете бегать. Кто-то с сильной программой лидерства начнет даже триатлоном заниматься, чтобы социально выделиться на фоне остальных.

И в таком случае для этого сегмента статистически значимыми опциями в свободное время будет несколько альтернатив: тренировка, личная жизнь, получение новых знаний.

Каждая опция, в свою очередь, делится тоже на составные варианты: день тренировки рук, ног, груди, спины или бег; романтический ужин, сходить в кино/выставку/концерт; почитать осенние посты на канале “Нейромаркетинг”, взяться за книгу, начать проходить новый курс.

Что делать бренду? Создавать условия в своем сегменте, которые будут благоприятны для выбора этого бренда. Условия создавать через грамотно продуманную, скажем, PR-стратегию. На самом деле, от обычного PR в таком случае мало что остается. Речь о пропаганде со всеми ее методами, плюсами и минусами. Пусть вас не пугает демонизированное слово “пропаганда”.

Либо, если такой путь все-таки не для вас (даже банально хорошего специалиста в этом направлении найти непросто), воспользоваться правильным советом Питера Тиля из его книги Zero to One: прежде чем выходить на большой рынок, завоевать небольшой сегмент рынка (даже если самим его создать и развивать). По такому принципу шла Tesla, одним из инвесторов которой, конечно же, и был Питер Тиль.

#выбор #социум #бренд #PR

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...