Процесс принятия решения на общем уровне сейчас понятен...

Процесс принятия решения на общем уровне сейчас понятен достаточно неплохо. Если происходит активация островковой доли головного мозга (она же играет важную роль в восприятии боли), вероятность покупки снижается.

Я часто об этом напоминаю, так как это довольно простая и базовая логика, которая вносит осмысленность в процесс и позволяет избежать ненужных проблем.

Задача маркетолога - собрать для конкретного бизнеса набор инструментов, который позволит не воспринимать потребителем покупку в качестве "боли".

А для этого нужно максимально разъединить покупку с деньгами, неудобствами, негативным влиянием на социальную составляющую.

Вдобавок подключить ряд поведенческих факторов, каждый из которых будет также повышать вероятность покупки. Понятно, что на больших суммах любые доли процента превращаются в серьезный недополученный доход.

На основе этого 3 практических совета:

1. Мотивировать потребителей использовать безналичный расчет. Пусть с более низкой маржой, но добиться увеличения продаж, которые среднесрочно окупят снижение маржи, при этом создавая нейронные связи в отношении вашего бренда. Или даже долгосрочно, если бизнес-модель и финансирование позволяют.

И я молчу о государстве, которое со своей стороны сразу по ряду причин должно быть заинтересовано в наполнении рынка "дешевыми" кредитами и "подталкиванию" к их использованию, что тоже положительно скажется на уменьшении "боли" у потребителя.

2. Не разочаровывать потребителя. Такой простой совет, который можно рассматривать очень долго и с разных сторон.

Во-первых, существует сеть пассивного режима работы мозга (DMN). Как только вы перестаете выполнять конкретное задание, на котором концентрируется мозг, моментально включается DMN. Как раз из-за ее работы медитировать непросто :-)

DMN анализирует и просчитывает ваши социальные связи. Настолько мы по умолчанию социальные животные. На основе нашей высокой социальности выработались механизмы, которые социальность и доверие внутри группы защищают.

По многим параметрам бренд воспринимается нами как другой человек. Когда другой человек предает вас, наказать его - генетически вшитый в нас механизм. При этом на наказание будет тратиться больше сил и средств, чем этот человек принес ущерба. Так защищается наша высокая социальность.

Естественно, сотни тысяч лет назад никаких брендов не было. Но теперь есть, и потребители готовы мстить брендам, которые оказали некачественные услуги.

Во-вторых, гормонально надо стремиться влиять на выделение у потребителей дофамина, окситоцина, серотонина. Под это формируется общая стратегия.

Но в целом: не разочаровывать. И уметь качественно отрабатывать негатив, не допускать развития паракризисных ситуаций в кризисные. Начинать можно с этого.

3. Эффект владения. Еще до понимания этого пункта в поведенческой экономике и тем более до осознания его в работе мозга, им пользовались коммивояжеры: дав подержать товар в руки потенциальному покупателю, повышается вероятность покупки.

Я очень люблю эффект владения, потому что у него крайне широкие возможности для применения - есть куда проявиться фантазии.

Формируются нейронные связи. К тому же, как было тысячи лет назад: если что-то у тебя в руках - это твое. Попробуйте забрать у собаки что-то совершенно ненужное - этот же механизм в менее выраженном виде прослеживается и у нас.

Более того, я уже как-то писал об исследовании, что прикосновение к чему-то ведет к формированию долговременного детализированного воспоминания.

#выбор #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...