Создание дефицита - достаточно простая возможность повысить...

Создание дефицита - достаточно простая возможность повысить вероятность продажи чего бы то ни было: остающихся билетов на мероприятие, техники или обычных продуктов в супермаркете.

Даже осознавая, что нами с высокой долей вероятности манипулируют, тяжело противостоять информации, что кроссовки по такой выгодной цене могут достаться не нам.

Когда дефицит выступает тактикой, работает механизм, который Дэн Ариэли описывает через восприятие счастья (какой поведенческий экономист не занимается восприятием счастья?).

Допустим, вы опаздываете на поезд всего на несколько минут. Что вы будете ощущать в этот момент? А теперь представьте, что опоздали на час.

"Наше счастье часто зависит не от того, где мы находимся в данный момент, а от того, насколько легко мы представляем себя в другом месте или в другой, лучшей ситуации", - объясняет Дэн Ариэли в своем блоге.

Согласитесь, намного обиднее упустить возможность, которая была совсем рядом. Обиднее опаздывать на поезд на две минуты, чем на час. Обиднее занимать второе место, чем третье.

Когда дефицит выступает стратегией, можно говорить об изначально лимитированных продажах. Однако в этом случае существует важное уточнение: лимитированность сама по себе ничего не даст. Чего лимитированности не хватает? Полноценно развитого бренда.

Если я выпущу свою лимитированную коллекцию одежды, даже сделаю бренд узнаваемым, а не просто прокручу рекламу в Фейсбуке (у меня в ленте постоянно попадается реклама лимитированных коллекций неизвестных локальных брендов), вряд ли этот продукт составит хоть какую-нибудь конкуренцию условному Supreme.

У Supreme есть существующие лояльные потребители, развитое комьюнити. Происходит постоянное социальное подтверждение ценности бренда по тем или иным параметрам.

Когда вы делаете предзаказ (особенно если в предзаказе продавец оставляет некоторую неопределенность - допустим, какая-то мелкая деталь продукта остается случайной) или стоите в очереди, ценность этого продукта в вашем восприятии повышается.

Создается неопределенность вознаграждения. Это такая же игра с вашей дофаминовой системой, которая существует в религии и гэмблинге: приятное томление в ожидании вознаграждения - повышается уровень дофамина.

Вывод: Как видим, ситуации, при которых дефицит логичнее использовать как тактику и стратегию, довольно разные. Однако если вы позиционируете бренд через лимитированность, нужно идти до конца: высокие цены и невозможность скидок.

Исследование на канадских студентах продемонстрировало, что если потребитель воспринимает дефицит в качестве тактики продаж, это негативно влияет на восприятие бренда. В таком случае уменьшается доверие к бренду, что в свою очередь уменьшает эффективность создания дефицита.

То есть можно сообщить о том, что это последняя пара кроссовок или на мероприятие осталось всего 3 билета, но для вашего бренда лучше, чтобы эта информация отвечала действительности.

#выбор #дофамин #маркетинг #нейромаркетинг #Ариэли #Supreme

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...