Одна из вечных тем - как потребители воспринимают числа. Как...

Одна из вечных тем - как потребители воспринимают числа. Как раз на эту тему с довольно интересной стороны опубликовано исследование.

Речь пойдет не о цене, но для начала напомню, по какому принципу выбирается вид ее подачи. Формат цены выступает праймингом, не будет лишним понимать установку, с которой потребитель подходит к покупке.

Например, 23.57 - отличная цена для профессионального продукта (особенно актуально в B2B или DIY-супермаркетах). 4.99 - цена для потребителя, который выбирает продукт по характеристике дешевизны. 1700 - цена эмоциональной покупки, той, от которой человек ожидает получения впечатлений.

Круглые числа (заканчивающиеся на 0 и 5) нравятся нашему мозгу, потому что их легче обрабатывать. Исследование затрагивает как раз формат круглых чисел и какую роль они выполняют в процессе без конкретной конечной цели.

Сам этот процесс - тоже достаточно интересная тема, о нем напишу в будущих постах. Чтобы было более понятно сейчас, для примера можно вспомнить игры-таймкиллеры, приложения и т.п.

Суть в том, что нашему мозгу в любом случае нужна точка опоры (якорь) - и если ей не служит конечная цель, тогда сравнение идет с точкой отсчета. В данном случае человеку важно понимать скорость своего прогресса.

Но и здесь не все просто: например, при наличии конечной цели, для поддержания мотивации в начале нужен быстрый прогресс (и выражение прогресса в круглых числах), но после определенного этапа он должен замедляться (некруглые числа).

Когда же сравнение идет от точки отсчета и прогресс невелик, стоит попробовать применить некруглые числа. А вот при серьезном прогрессе лучше применять круглые числа.

Логика, которую пытаются донести исследователи: чем дальше от якоря, тем более эффективным будет применение круглых чисел. На поведенческом уровне цель - вызвать у потребителя чувство большего достижения.

Круглые числа помогают увеличить воспринимаемое достижение. Из-за быстроты обработки мозг может давать им даже больший вес, чем у более высоких некруглых чисел.

Исследование включало в себя три области применения: финансовая мотивация, программы лояльности и игры. В каждом из тестов была подтверждена гипотеза исследователей.

Для более эффективного запоминания, я изобразил логику выводов из исследования на схеме.

#цена #поведение #маркетинг #нейромаркетинг