Иллюзия Эббингауза - хорошая аналогия для объяснения фрейминга...

Иллюзия Эббингауза - хорошая аналогия для объяснения фрейминга. Какой из черных кругов больше?

Для большинства из-за особенности работы мозга круг слева кажется больше. В реальности оба черных круга одинаковы. Серые круги выполняют роль фрейминга. На их фоне основной элемент визуально либо приобретает размер, либо теряет.

С помощью фрейминга вы задаете потребителю правила игры. Мозг с удовольствием их принимает, потому что не любит неопределенность. Фреймингом вы эту определенность создаете.

Например, онлайн-пожертвование, где необходимо выбрать имеющийся из предложенных вариантов сумм или вписать свою сумму. Во-первых, вас сразу помещают в конкретные рамки. Во-вторых, варианты сумм служат "якорем" (эффект привязки) для придания мозгу определенности, какие суммы обычно жертвуют.

Фрейминг с якорем используют при "скидках". То есть в реальности никакой доскидочной цены не было, но потребителя помещают в рамки, где существует "якорь" в виде старой цены и новой цены, которая становится на этом фоне выгодной.

Через подобную простую стратегию идет зацепка бессознательного мышления. Уменьшается вероятность того, что потребитель сознательно рационально сможет понять: альтернативой трате условных 30 долларов будет не трата доскидочных 50 долларов, а трата либо 30 долларов на любой другой товар или услугу, или даже отсутствие траты в принципе.

Единственное, что со скидками нужно обращаться аккуратно, если речь идет о скидке на ваш бренд. В принципе, примеров, исследований фрейминга и эффекта привязки можно найти много под разные случаи жизни. Наверное, это наиболее известные когнитивные искажения из поведенческой экономики.

Можно еще упомянуть эффект приманки. Он используется в случае с тремя опциями, когда третья опция явно невыгодная, а заведомо является "подталкиванием" к конкретному выбору. Известный эксперимент Дэна Ариели с подпиской на The Economist:

Подписка на интернет-издание - $59;

Подписка на журнал - $125;

Подписка на журнал и интернет-издание - $125.

В таком виде среднюю опцию никто не выбрал, первую опцию - 16%, третью опцию - 84%.

В случае только двух опций (без средней) первую выбрали 68%, а подписку на интернет-издание и журнал выбрали только 32%.

#поведение #фрейминг #цена #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...