​​20% обычная скидка на продукт vs 10% скидка, полученная из...

​​20% обычная скидка на продукт vs 10% скидка, полученная из лотерейного билета в результате соскребания скретч-покрытия?

Очередное доказательство, насколько много значит для нас иллюзия контроля. Исследование американских маркетологов показало, что второй вариант более выгоден для продавца.

1. Геймификация подхода позволяет повысить конверсию и общие расходы потребителей в диапазоне 42% - 213% (в разных экспериментах исследователи получили разные результаты).

Потребитель, который выиграл скидку, с большей вероятностью снова станет клиентом, а не уйдет к конкуренту.

Конечно, не обойтись без контекста. Исследователи делают акцент, что наиболее эффективным подход будет в случае гедонистических товаров. Приводится пример со скидочными скретч-картами в американских фэшн-ритейлерах Forever 21 и J.Crew.

2. Подобные скретч-карты больше резонируют с суеверными потребителями. Но опять же есть нюансы.

Существует разная сегментация суеверий, но мне нравится вариант проактивные vs пассивные суеверные убеждения, потому что они сходятся с разделением на либералов и консерваторов.

Проактивные суеверные убеждения способствуют поиску контроля над ситуацией в окружающем пространстве. Их ритуалы направлены на привлечение "хороших сил" и уменьшение влияния "плохих сил", чтобы повысить вероятность удачи.

Пассивные суеверные убеждения крутятся вокруг обстоятельств, результаты которых не зависят от действий самого человека, а предопределены или решаются кем-то (чем-то) другим. Они считают, что не имеют влияния на собственную удачу и используют внешние силы, как руководство к принятию решения.

В исследовании суеверий среди китайских потребителей говорится, что люди с проактивными суеверными убеждениями склонны к новому. Противоположная ситуация в случае потребителей с пассивными убеждениями.

Интересно, как ведут себя эти типы потребителей в рискованных ситуациях. Это уже из исследования таиландских потребителей.

Когда испытуемые принимали решение без "магического" предмета, более рискованными были проактивные (71% vs 45.8%).

Обратная ситуация наблюдалась с пассивными: они демонстрировали более рискованное поведение, чем проактивные, когда им давали "магическую" ручку (80% vs 55.9%).

Скретч-карты больше подходят проактивным, потому что они вкладывают свое действие в процесс. Но, изменив механику и фрейминг, можно пробовать добиться положительного результата и с пассивными суеверными убеждениями.

#ритейл #гемблинг #маркетинг #нейромаркетинг

Источник новости https://t.me/neuromarketingru/...