🔥 Зона неизвестности или пространство возможностей

104

Разберем ценностную пару страх-вдохновение.

🤪Сегодня будем говорить про эмоции. Знаю, что многие из вас любят и ждут такие посты от меня. Это классно, потому что эмоции - наше всё. Мы покупаем на эмоциях, а объясняем это логикой.

❤️Достаточно легко обосновать этот тезис,т.к все любят покупать и никто не любит, когда ему продают.

🧠Однако, в своей практике вы можете столкнуться с тем, что вдохновение от покупки вам необходимо сформировать в сознании человека.

В сторителлинге используется так называемая эмоциональная волна, когда вас сначала по эмоции опускают, заставляя сопереживать и проникаться, а потом поднимают наверх, предлагая решение.

😎В личной продаже всё тоже самое.

Когда вы чувствуете сомнение человека, его нерешительность, то первое, что нужно сделать выбить почву из под ног. В этот момент человек не опирается ни на что, он в смятении, его ум лихорадочно ищет спасательный круг.

🏄🏼‍♀️Этим спасательным кругом является ваш продукт. Но клиент не готов до конца в него поверить. Поэтому не стоит перечислять выгоды от продукта сразу. Попробуте его увести в неизвестность.

Напрмер:

1. Расскажите историю "Да, я понимаю ваше смущение. Такое же испытывал и я сам(а) или мой клиент. Возможно вы сейчас думаете, что можно как-то иначе решить ваш вопрос. Я прав(а)?" Клиент озвучит вам возражение. Его нужно принять и сказать "Да, я знаю такой вариант, но с ним возникают сложности.." и озвучиваете те сложности, которые подстерегают "нашего героя" , т.е самого клиента. Приводите 2-3 сложности с которыми абсолютно точно он столкнется. Если вы продаете ваш продукт не первый день, то точно знаете их. Таким образом, вы демонстрируете свою экспертность. В конце концов, завершаете свой спич аргументами-страховками (протягивате спасательный круг). "В нашем случае вы избегаете этих ошибок, потому что мы...."

🎯Если у вас нет готовых спасательных кругов, то формируйте их прямо в ходе разговора. "Отлично, я понял(а) что вас смущает. Мы можем с вами поступить таким образом ..... Так нормально? Вам подходит?"

🥁Важно ребят,что таких подходов к спасательному кругу может быть несколько. Если больше 3-х, просто отпустите клиента и скажите: " Я чувствую, что ваши сомнения слишком глубокие. Не хочу вас принуждать ни к чему, я уверен(а) что вы сможете самостоятельно разобраться в этом и проконсультироваться у кого-то, чьему мнению вы доверяете. Или можете связаться с нашими клиентами и задать пару вопросов им, ведь они уже прошли ваш путь. Дать вам пару контактов?".

😜Как правило, посоветоваться клиенту не с кем. Или это тот, кто понятия не имеет ни о вас и ни о вашем предложении и мнение очень субьективно. Поэтму лучшее, что вы можете сделать - предложить связаться с вашими клиентами, которые максимально лояльны к вам.

2. Второй вариант - задавать как можно больше уточняющих вопросов. Смените роли. Если клиент уверенно чувствует себя и ведет себя с вызывающей уверенностью, типа он больше вас тут знает, что порядком бесит многих из продавцов, то я вас прошу, не ведитесь. Это провокация. Пусть даже не явная, а подсознательная. Не надо уговаривать и оправдываться "нет, ну вы знаете сколько у нас клиентов" , " наш продукт точно вам понравится и вот почему:..."

😕Нет, ни один из подходов не приведет вас к цели. А вы себя будете чувствовать ужасно, потому что только что сами позволили обесценить и себя и свой продукт.

Действуйте тоньше, умней. Задавайте вопросы.

Например:

"А вы знаете, что произойтет если...?"

"А что вы будете делать если...?"

"А вы уверены в том, что?"

"А вы уже интересовались таким моментом, как?"

и самое бомбическое

"Конечно, у вас есть все основания так думать. Кстати, я могу узнать о них?"

Рано или поздно, а как показывает практика, очень рано наступит момент, когда клиенту сказать будет нечего и наступит неловкая пауза.

ВАЖНО! ПИШУ БОЛЬШИМИ БУКВАМИ! УМОЛЯ ВАС - МОЛЧИТЕ!

❌Не прерывайте эту паузу.

Источник новости https://t.me/smart_communicati...