ФОРМУЛА ПРОДУКТОВОГО УТП. ЧАСТЬ 2 Напомню, формула составления...

ФОРМУЛА ПРОДУКТОВОГО УТП. ЧАСТЬ 2

Напомню, формула составления УТП относительно проста:

1. Описать проблему, которую люди уже решают и за которую уже платят деньги.

2. Предложить решение лучше (быстрее, качественнее, дешевле).

3. Указать, какой измеримый результат вы при этом ГАРАНТИРУЕТЕ.

Пункт №1. Описание проблемы

Зачем это нужно в формулировке УТП?

Когда вы описываете проблему, которую предлагаете решить своим продуктом, вы сразу захватываете внимание своей целевой аудитории – клиенту автоматически становится интересно узнать, что же дальше, ведь речь идёт про его насущную проблему, а не просто про межкомнатные двери или создание сайтов, которые предлагаются на каждом шагу.

Далее — я не зря выделил в первом пункте слова «уже решают» и «уже платят».

Ошибка №1. Предлагать решение неактуальных проблем или проблем, за которые люди не платят.

У людей и у компаний (если говорить про b2b) всегда есть куча проблем, которые существуют годами и никто ничего с ними не делает. И не будет делать. Потому что все свыклись, потому что лень, потому что не до этого и вообще есть более важные проблемы.

И описывать в формулировке УТП такую «хроническую» проблему и тем более предлагать её решение — самая большая ошибка, которую вы можете сделать. Потому что никому это не будет интересно. Ну или максимум 2-3% из всей целевой аудитории отреагирует.

Тоже самое касается проблем, за решение которых люди не готовы и не хотят платить. И хотя это кажется очевидным, но некоторые пытаются продавать то, за что люди не очень-то охотно готовы отдавать свои кровные.

Как быть, если вы запускаете новый продукт и не знаете, как отреагируют потенциальные клиенты?

Попросите предоплату — только живые деньги, полученные от клиентов за товар или услугу, которых даже ещё нет, четко показывают степень интереса к продукту.

Посмотрите на kickstarter, indigogo, boomstarter – краудфандинговые площадки, на которых люди сначала вносят предоплату и только через некоторое время получают продукт. Стартаперы собирают сумму, необходимую для запуска проекта или продукта, с участников этих площадок. Если необходимая минимальная сумма собрана полностью или превышена – значит спрос достаточный, и есть смысл запускать проект и производство.

Если сумма не набрана – деньги возвращаются, а создатели продукта ничего особо не теряют, т.к. они не инвестировали своих миллионов, чтобы только потом убедиться, что «не взлетело», и инвестиции тупо потеряны.

Ошибка №2. Брать идею из головы.

Логическое продолжение первой.

Когда вы придумываете что-то эдакое, не факт, что вы придумаете то, что действительно будет ценно для клиентов, ради чего они будут готовы отказываться от предложений конкурентов и переходить к вам.

Скорее всего, вы «промажете» и получите что-то оторванное от реальности. Исключения бывают, когда вы сами напрямую и часто общаетесь с клиентами, продаете им, выслушиваете их жалобы и проблемы, знаете их боли и т.д. Тогда вы уже можете знать боли и чаяния клиентов без дополнительного общения с ними. Но чем крупнее бизнес, тем оторованнее от клиентов те, кто занимается маркетингом и составлением УТП :)

Именно поэтому я столько внимания уделил общению с клиентами и выявлению их проблем и потребностей.

В следующей части разберем наиболее важный пункт – второй.

Источник новости https://t.me/bhacks/116...