* Переговорные приёмы * Приём, используемый при закрытии крупных...

* Переговорные приёмы *

Приём, используемый при закрытии крупных сделок.

Прежде всего, вы договариватесь с клиентом, что вопрос стоимости и прочих финансовых условий обсуждается в самом конце – только после того, как решены все прочие вопросы (состав и объём работ, сроки, возражения и т.д.).

При этом делается не одна, а две продажи. Сначала клиенту продается то, что решение он должен будет здесь и сейчас, в том числе по финансам. И только тогда когда клиент дает на это согласие вы вступаете с ним в переговоры о цене и завершаете сделку.

Цитата из книги К. Бакшта “Большие контракты”

«...Рассмотрим технологию по этапам.

1. Правильный вход в финальную стадию:

• кворум влиятельных и решающих лиц со стороны заказчика;

• предварительное согласие всех ключевых лиц на ваше предложение без цен;

• достаточный запас времени для достижения окончательной договоренности.

2. «У нашей компании простой стандарт: все вопросы, кроме денег решаются до денег. После этого мы переходим к решению финансового вопроса. И тут уж либо да, ударили по рукам на взаимовыгодных условиях и немедленно запустили сотрудничество, либо нет – это тоже нормально. Но да, или нет – решается на месте. (Пауза)»

3. «Иван Иванович, первый проверочный вопрос: наше предложение – это именно то, что нужно вашей компании?»

4. «Иван Иванович, второй проверочный вопрос: есть ли у вас какие-либо сомнения, колебания по поводу нашего предложения? Почему оно может вам не подойти?»

5. «Иван Иванович, готовы ли вы здесь и сейчас перейти к финальной стадии переговоров, чтобы обсудить финансовые условия и, приложив все усилия для достижения соглашения на взаимовыгодных условиях, ударить по рукам и незамедлительно запустить наше сотрудничество?»

6. Кофе-пауза

7. «Итак, Иван Иванович, мы с вами входим в финальную стадию переговоров, чтобы здесь и сейчас принять решение о начале сотрудничества на взаимовыгодных условиях, а при достижении договоренности ударить по рукам и незамедлительно приступить к сотрудничеству.»

8. Вхождение в «финальную стадию переговоров о цене» и «дожим».

Естественно, не обязательно применять дословно такие же формулировки. Главное, понять общий смысл и придерживаться алгоритма.

Успехов в переговорах.

--

P.S. Будем благодарны за репост или рекомендацию нашего канала коллегам. Для репоста просто тапните на пост или на дату/время его публикации. Спасибо!

Источник новости https://t.me/bhacks/29...