💰Пресейл и КП Сегодня про агентскую тему. Основное направление...

💰Пресейл и КП

Сегодня про агентскую тему. Основное направление, чем сейчас в агентстве занимаюсь сам — это продажи. Я уже довольно давно не работаю сам ручками, как спец. Могу дропчики еще поискать, чтобы тестить новые подходы. В остальном это бесконечные тесты и операционка (чаще всего про ссылочное). Обычно я генерю идеи и отдаю на тест всё команде. Выявляем то, что работает стабильно, и перекладываем наработки на клиентский отдел. Про часть тестов рассказываем на канале. В продажах надолго засел. Описываю все процессы, но передать пока трудно, так как многое завязано на мне.

Коммерческое предложение (далее КП). Каждое КП довольно громоздкое, примерно на 50 слайдов. В каждый проект нужно вникать. Кому-то трафик нужен. Кому-то просто позиции по конкретным запросам, а кому-то лиды и продажи. Везде свои сложности и поэтому приходится дополнительно первично скорить лиды.

Первичный скоринг (квалификация лида). Как только прилетает лид, клиенты получают стандартные вопросы:

➡️ Что за сайт?

➡️ Обращается маркетолог или владелец бизнеса?

➡️ Работали до этого по SEO?

➡️ Какие задачи перед нами ставят?

➡️ На какой бюджет рассчитывают?

➡️ Когда смогут прийти в работу?

Вопросы базовые. Возможно, часть людей, увидев эти вопросы, примут такой вид и это нормально, но скорить необходимо, чтобы не потратить время зря (нам и клиенту) на следующих этапах. Бывало такое, что делали КП (у нас это занимает 2-3 рабочих дня), а по факту оказывалось, что клиент рассчитывал на разовые работы (у нас только абонентка). Или когда мы понимали, что не сможем выполнить задачу клиента по разным причинам. Все эти вопросы необходимы, чтобы понять, как нам продавать (владельцу бизнеса и маркетологу продажа осуществляется по разному). Оцениваем адекватность клиента. На потребность (чем мы ему можем быть полезными). Бюджет и срочность. Часто уже по ответам на эти простейшие вопросы становится понятно, можем ли мы помочь клиенту или нет. Кстати, бывают и адекватные клиенты, у которых мы не проходим только по цене. Могу их передавать по партнерке, если вдруг кому интересно.

Изначально, само собой, отсекаем всё то, что нам не подходит в принципе (по тематике, по CMS — не работаем с Тильдой и т.п.). Есть также этап с простой проверкой контрагента (выручка, прибыль, количество сотрудников, арбитраж). Подумайте сами, будете ли вы работать с людьми, которые судятся со своими подрядчиками на постоянной основе?

Плюс нас частенько подключают только на ссылочные работы руководы отделов маркетинга. В этом случае КП отличается от обычного комплексного подхода (когда по SEO делаем всё).

Дальше, после КП важно созвониться и закрыть все оставшиеся вопросы. Чем холоднее клиент, тем больше вопросов про гарантии и т.п. Их никогда не даём и прямо об этом говорю людям, чтобы не строили иллюзий про быстрые результаты и т.п. Частенько бывает, клиент, уйдя холодным, возвращается через некоторое время, успев обжечься в другом месте. У нас есть клиент, у которого ранее было агентство, которое не составляло даже ежемесячных отчетов о выполненных работах.

Отдельно прокачивался по обработке возражений (дорого, подумаю и т.п.), но в итоге все равно не так часто получается закрывать подписанием договора. После внедрения системы кастдевов у клиентов в работе начал опрашивать клиентов, которые нас не выбирают. Спрашиваю причину и никогда не спорю. Плюс советуюсь с более опытными руководами отделов продаж, чтобы подсказали, как бы сами поступили в разных сценариях.

Кстати, про изучение КП было видео на Ютубе. Рекомендую посмотреть владельцам бизнесов и маркетологам. Будет полезно при выборе подрядчиков. 👌

@SEOsekretiki

Источник новости https://t.me/seosekretiki/1192...