В продолжение к теме про эмоции. В 2018 году я проходил курс по...

В продолжение к теме про эмоции.

В 2018 году я проходил курс по партнерскому маркетингу, где мы подробно разбирали эмоциональные потребности различных клиентов.

Делюсь с вами классификацией, о которой я до курса никогда не слышал, но после изучения стал понимать клиентов лучше, и соответственно улучшилось качество рекламных материалов, которые я создавал в том или ином проекте.

Итак, первая мысль, которую должен держать в голове каждый маркетолог - люди не покупают товары и услуги, они покупают эмоциональное состояние.

Например, при покупке современных окон на самом деле они могут покупать:

1. Тепло

2. Тишину

3. Заботу о семье

4. Соответствие ожиданиям

5. Следование моде

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов, их делят на 4 зоны эмоциональных потребностей в привязке к физиологии человека:

1. Зона головы

2. Зона сердца

3. Зона живота

4. Зона паха

У каждой зоны есть прямая (положительная) и обратная (отрицательная) эмоция. В рекламных материалах нужно показывать, что ваш продукт поможет “получить” положительную эмоцию или избавит от отрицательной.

По несложившейся традиции начнем с конца.

4. Зона паха - потребность в значимости (признание, важность, одобрение, статус). Очень точно эту потребность описывает выражение «мериться письками» (извините за французский).

Обратная сторона - страх негативных оценок, что тебя не примут или пошлют.

Как это использовать? Продумайте варианты - чем клиент может похвастаться после покупки вашего продукта?

3. Зона живота - потребность в определенности (стабильность, постоянство, гарантия). Те, кто выбирает товары на основе характеристик и считает себя рациональным человеком (это про меня, кстати), тот на самом деле закрывает свою потребность в определенности - «я все просчитал».

Обратная сторона - непредсказуемость, риски, отсутствие гарантий.

Как это использовать? Продумайте варианты - что гарантирует стабильность, нерискованность при покупке у вас?

2. Зона сердца - это про отношения (нужность, любовь, окружение). Вежливые продавцы, отзывчивая техподдержка, желание дать больше, отношения не только деньги-товар - это все про зону сердца.

Обратная сторона - страх, что бросят, обманут, подведут.

Как это использовать? Продумайте варианты - что позволяет вашему клиенту чувствовать свою нужность при покупке у вас?

1. Зона головы - личный вклад (в развитие, изменение/улучшение продукта). «А есть такие же, но с перламутровыми пуговицами? А можете для меня перешить?»

Обратная сторона - неуспех, провал, невозможность что-то изменить.

Как это использовать? Продумайте варианты - что позволяет вашему клиенту внести вклад при выборе, покупать ли у вас?

Практически любой продукт можно адаптировать или преподнести правильной стороной для всех категорий клиентов. Пример:

Кухни на заказ

1. Голова - сделали дизайн под мои требования

2. Сердце - вежливый консультант, монтажники убрали мусор, помыли пол, приготовили обед))

3. Живот - гарантия 5 лет, лучшее соотношение цена/качество

4. Пах - кухни из Италии, лучшая фурнитура

Такая глубокая проработка - это еще один шаг навстречу целевой аудитории. Чем лучше вы их понимаете, тем проще им купить у вас.

Главное - используйте, а не оставляйте в копилке умностей.

Ну а все непонятное и интересное спрашивайте/пишите в комментариях.

Источник новости https://t.me/roman_pro_marketi...