Работа с клиентами | История агентства Чисто по моим ощущениям...
166
Работа с клиентами | История агентства
Чисто по моим ощущениям это одна из самых сложных составляющих клиентского бизнеса, именно агентства. Клиент всегда прав? - Да. Как бы это “бредово” не звучало.
Про это пишут во всех книгах, про это говорят во всех интервью и мне пришлось с этим согласиться. Если вы планируете создать успешную историю - это все про супер крутую работу с клиентом.
Отношения выстраиваются и развиваются, улучшаются, появляется доверие, лояльность. Клиент требует, но он и увеличивают бюджет, помогает вам расти.
Нужно четко понимать, что ваши услуги должны помогать в конечном итоге увеличить прибыль клиенту, он в свою очередь повышает бюджет для вас. Таким образом все растут - это “Win Win” ситуация. Одно без другого не бывает, иначе это будет кратковременная история. Основная же задача любого бизнеса увеличить LTV клиента. В результате ваш бизнес более стабилен, с продажами проще, вас рекомендуют и вам делают “upsale” ваши же клиенты, мечта правда?
Как рекомендую делать
Выбрать свою нишу/услугу и быть в ней лучшим (например: SEO, Branding, PPC и т.д.). Чтобы оказывать “комплексный” пакет услуг - необходимо дорасти и это уже совсем другая история (нужно менять позиционирование, маркетинг, процессы и т.д.). Когда вы узкоспециализированы - вы более профессиональны, гибкие, ваши услуги НАМНОГО качественнее.
Какой клиент?
После выбора услуги необходимо четко описать своего идеального клиента (определить ЦА). В итоге вам это поможет:
- Упаковать вашу услугу более корректно под требования ЦА
- Создать гипотезы где искать вашего клиента
- Настроить ваш маркетинг
ИНСАЙТ! Клиенты, которые платят меньше всего денег - занимают в разы больше времени, выносят мозги. Здесь все предельно просто: у них супер ограничен бюджет, они некомпетентны и поэтому пытаются разобраться во всех вопросах, везде все проконтролировать, высчитать куда ушла каждая копейка. Ни хорошо, ни плохо - как есть.
Наша история была про высокое качество и крутые результаты. Поэтому мы фокусировались на VIP сегменте.
Плюсы:
- нет проблем с бюджетом;
- есть компетенция у заказчика;
- сразу много проектов, можно скалировать команду;
- длительные отношения, LT (Life Time) > 3 лет.
Минусы:
- таких заказчиков немного;
- по окончании сотрудничества сильно просаживается Gross Profit (от 15%);
- должны быть четко настроены все бизнес-процессы, без них никуда. С другим сегментом клиентов у вас больше шансов на ошибки.
Каждый выбирает свою аудиторию, везде есть свои "за" и "против".
Как искать клиента
1. Основной поток вам обеспечит “сарафанное радио”. То есть делаете супер качественно свою услугу и вас рекомендуют, около 80% заявок приходят именно так.
2. Выступления на конференциях (сделать себя заметным, про вас узнают).
3. Маркетинг. Оооочень длинная история, нужно упаковать сайт, постить кейсы и вести соц. сети. Чем больше контактов у вас будет с вашей аудиторией, тем лучше. Работает все в связке: выступления, контент, узнаваемость, лиды.
4. Агентство стоит начинать уже с “пакетом” своих клиентов: фриланс, знакомые (с нуля врядли что пойдет).
Как работать с клиентом
Основная задача выстроить ваш процесс работы так, чтобы заказчик понимал как вы делаете работу, когда ждать результаты и что нужно вам для их достижения.
В следующем посте затрону тему Клиенты или Свои Проекты.
P.S. А вы как считаете лучше свои проекты или клиенты? 🙂 Голосуем.
Источник новости https://t.me/pro_teamlead/38...