«В моей сфере это не работает»

«В моей сфере это не работает».

Насколько жизнеспособна эта фраза?

Если мы говорим про конкретный инструмент маркетинга (например, маркетинг-кит, автоворонка в мессенджерах, реклама в газете или на телевидение, контекстная реклама), то тут бесспорно - одни инструменты маркетинга могут в разных сферах давать полярный результат.

Контекстная реклама хорошо работает в нишах, где есть устойчивый спрос, например, доставка еды, но будет давать небольшие результаты в узких сферах, где низкий спрос, например, установка подстанций на объекте строительства.

Маркетинг-кит станет хорошим инструментах в B2B сферах, где длинный цикл сделки, а в ремонте iPhone’ов он мало полезен.

Однако я очень часто слышу фразу «в моей сфере это не работает», когда предприниматели ищут волшебную таблетку, не желая уделять время важным делам, которые дадут долгосрочный результат.

Классический случай. Обращается человек с B2B сферой, например, оптовые поставки товара в разницу. Запрос: «Как увеличить продажи?»

У меня всегда на готове 2 волшебных вопроса, которые проясняют ситуацию:

1) Кто целевая аудитория?

2) В каких случаях покупают?

К сожалению, у нас 99% предпринимателей не знают свою аудиторию. Они могут ответить что-то из субъективного опыта или выдать какую-то информацию о ситуациях клиентов, если сами с ними общались. Но это очень поверхностные данные.

В оптовых поставках ответ будет примерно такой:

1) ЦА - розничные магазины. Есть розничные сети (например, Корона, Евроопт), есть частные единичные магазины у дома.

2) Покупают, когда заканчивается товар. Сети делают заявку приблизительно раз в неделю, частники 1-2 раза в месяц.

Вот такие познания своих любимых клиентов.

Но дело то в том, что ЦА в данном случае - это не сети и магазины у дома, а конкретные люди на должностях, которые делают заявки на поставки товара.

В сетях это обычно категорийный менеджер, а в магазинах - заведующая или сам собственник.

От них зависит, состоится ли сделка. Поэтому изучать нужно этих людей - их боли/страхи/желания и так далее.

У категорийного менеджера это может быть:

Боли: поставщики срывают поставки, товар на полках закончился раньше времени и нет возможности быстро заказать новую партию, приехал некачественный товар, найти минимальную цену с лучшими условиями.

Страхи: поставщик не доставит товар, система логистики не справится с доставкой товара в каждый магазин, новый товар будет плохо продаваться, уволят, если не выполню план по продажам/маржинальности.

Желания: чтобы поставщик доставил товар в каждую точку, чтобы документы все были в порядке, чтобы поставщики сами звонили и называли лучшую цену, чтобы на каждую позицию было минимум 2 поставщика.

Единицы поставщиков и торговых представителей задумываются о том, что действительно беспокоит тех людей, кто принимает решение.

Просто! Поймите! Чего! Хочет! Ваша! ЦА!

У меня есть живой пример того, как убить конкурентов на рынке поставок мяса в ритейл. Это просто шедевр маркетинга и понимания клиента. Как-нибудь опишу, если будет вдохновение.

Вывод: Изучать ЦА нужно в любой сфере. И с конкурентами та же тема.

Источник новости https://t.me/roman_pro_marketi...