Страничка психологии покупателя. Каждый маркетолог, а в идеале и...

Страничка психологии покупателя.

Каждый маркетолог, а в идеале и каждый предприниматель, должен знать, что у клиента всегда есть 2 цели для покупки продукта - прямая и косвенная.

Прямая цель - это покупка для получения непосредственного результата.

Дрель - дырки.

Курсы английского - выучить язык, сменить работу, уехать за границу.

Ремонт ноутбука - вернуться к работе, смотреть сериалы, играть в игры.

Книга - получить информацию или подарок.

Самое интересное и наиболее важное для маркетинга - это косвенная цель. Кто точно знает косвенную цель клиента - тот реально всемогущ. Потому что:

Косвенная цель - это эмоция, которую испытывает клиент при покупке или использовании вашего продукта.

Если, предлагая продукт, вы воспроизведете нужную эмоцию - вы победитель! Когда человек соприкасается с вашим продуктом, у него происходит самоидентификация, т.е. он соотносит себя с вашим продуктом и он либо подходит, либо нет. Этот процесс происходит автоматически, клиент практически никогда не расскажет об этом.

Сразу скажу, что у одного и того же продукта могут быть разные эмоции и очень много. Тут все зависит от позиционирования вашего продукта. Сейчас вы поймете, в чем может быть разница.

Дрель:

- я мужчина, я могу своими руками сделать то, что хочу

- я сильная независимая женщина (если женщина берет для себя)

- я профессионал, и использую только лучшее (при покупке качественных брендовых дрелей)

- я хорошая жена, я забочусь о своем мужчине (дрель в подарок)

Курсы английского:

- я занимаюсь саморазвитием

- я хочу изменить жизнь к лучшему

- я люблю путешествовать, открывать новое

Ремонт ноутбука:

- я ответственный сотрудник и сдам отчет вовремя

- я заботливая мать и хочу чтобы ребенок мог смотреть развивающие мультики

- я устала и хочу отдохнуть, посмотреть любимый сериал вечером

- я хороший студент и подготовлюсь к экзамену на отлично

Книга:

- я занимаюсь саморазвитием

- я умный человек

- я хороший друг и подарю книгу, которую он давно хотел

Потенциальный клиент заходит на сайт или другим способом узнает про ваш продукт, подсознательно примеряет его на себя и если эмоциональный пазл сходится, то покупка состоится.

Очень хороший пример попадания в эмоцию - реклама детского медицинского центра «Добрый доктор».

В рекламе женщина с заботой в голосе говорит:

«Я очень люблю своего ребенка и с самого рождения забочусь о его здоровье, поэтому я обращаюсь в медицинский центр Добрый доктор».

Что нужно, чтобы узнать косвенную цель?

Разговаривать со своими клиентами и задавать наводящие вопросы. Например:

- Для каких целей вы покупаете наш продукт/услугу?

- Какой идельаный результат вы хотели бы получить, если представить, что возможно все?

- Что для Вас важно при выборе продукта/услуги?

- Почему Вам важно купить этот продукт/услуги?

- Почему именно сейчас?

- Что будет в худшем случае, если вы не купите этот продукт/услугу?

Что можно сделать прямо сегодня?

Начиная с сегодняшнего дня звоните ежедневно 5 своим клиентам, узнавайте, как у них дела и задавайте вопросы.

Скажите, что просите их помощи, чтобы сделать продукт и сервис еще лучше.

Проверено - почти никто не отказывает, и кроме того кто-то сразу же захочет у вас что-то купить.

Не откладывай на заватра!!! Сделай это сегодня!!!

Источник новости https://t.me/roman_pro_marketi...