Иногда ужасаюсь, как много денег теряет собственник из-за того...

Иногда ужасаюсь, как много денег теряет собственник из-за того, что не считает цифры и поэтому не понимает, на каком этапе приложение минимальных усилий даст максимальный результат.

Сейчас поймёте, о каких суммах речь.

Чужие деньги так легко считать)))

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ - в конце я ругнусь матом.

Один из текущих клиентов - школа детского плавания. Работаем за гарантированный результат. Сначала работали на лиды. За 20 дней апреля получили 264 лида. Лиды обрабатывал администратор заказчика. Конверсия в пробное занятие была около 30%. Я каждую неделю слушал звонки и давал рекомендации, как можно улучшить обработку лидов. Результата - ноль.

Я понимаю, что клиент не дозарабатывает. А если он не дозарабатыает, то покупает меньше моих услуг - должно быть Win-Win.

Тогда я предложил взять обработку лидов на себя и работать за гарантированный результат в виде пробных занятий. Я сам стал разговаривать с мамами и закрывать на запись.

Отработал скрипт и моя конверсия в пробное составила 53%.

Стали копать дальше. Из пробного занятия абонемент покупали 50%. Я понимаю, что клиент и здесь не дозарабатывает. Когда я с ним общался лично, то сделал вывод, что с качеством занятий там все в порядке. Почему же тогда половина мам не выкупает абонемент???

Я предложил сделать контрольную закупку. Записал своего сына на пробное занятие на имя жены, чтоб администраторы ничего не спалили.

Первый вопрос, который у меня был к собственнику после пробного занятия - «КАК ВЫ ВООБЩЕ ПРОДАЕТЕ ХОТЯ БЫ ПОЛОВИНУ АБОНЕМЕНТОВ???»

Дело в том, что занятие моему ребенку очень понравилось, он сразу спросил - когда мы прийдем в следующий раз.

Но….

Барабанная дробь….

Мне никто не предложил купить абонемент.

Я даже не знал, что дальше делать и куда платить!!

Составил список рекомендаций для клиента. Основные он внедрил сразу на следующий день (с его слов).

Теперь администратор должен каждому клиенту перед уходом дать квиток, на котором было написано, что и как делать дальше, а также предлагать оплатить в течение суток, чтообы получить дополнительные занятия на халяву.

Посчитали конверсию - увеличилась до 60%.

Ну думаю, хотя бы что-то. Хотя там можно поднимать до 80% смело.

Но вчера одна из клиенток, которую я записывал на пробное занятие, мне пишет, чтобы я сбросил ей реквизиты для оплаты, потому что она не знает, куда платить.

Это значит, что до сих пор какая-то часть клиентов не получает квиток. Та-дам! Я уже не говорю про предложение оплатить сразу - вряд ли его озвучивают.

Теперь давайте посчитаем.

Благодаря скиптам и моим навыкам продаж (а я далеко не идеальный продавец), мы подняли конверсию с 30% до 53%. Т.е. на том же потоке лидов компания может зарабатывать на 76% больше (53-30=23 - это 76% от 30).

Далее, благодаря тому, что стали выдавать квитки на оплату, конверсия поднялась с 50% до 60%, т.е. на том же потоке пробных занятий стали покупать на 20% больше абонементов.

Сейчас, в несезон, поступает около 50 заявок в неделю. Весной у нас количество заявок доходило до 100 в неделю. Возьмем среднее значение - 75 заявок в неделю, 300 в месяц.

Самый популярный абонемент стоит 110 BYN.

Пошла математика. Слабонервным и детям до 14 лет лучше отойти от экрана.

Считаем по формуле:

Заявки за период*Конверсию в пробное*Конверсию в абонемент*Стоимость абонемента=Оборот за период

Считаем средний месяц:

Было 300*0,3*0,5*110=4.500 BYN (это только за первый месяц, при том что средний ребенок посещает бассейн 3 месяца, т.е. всего покупает 3 абонемента). Если добавить этот жизненный цикл клиента в 3 месяца (LTV), то это получается 13.500 BYN.

Стало 300*0,53*0,6*110=10.494 BYN. А с учетом LTV - 31.482 BYN.

Клиент не дополучает 17.982 BYN выручки в месяц (начиная с 3-го месяца). Кто считает в $ - это $15.000.

И теперь умножьте это на более 10 лет работы. И это цифры по одному бассейну. А на пике развития у них было 7 бассейнов.

Пиздец, извините.

P.S. Основное возражение клиента на мое предложение нанять профессионального менеджера по продажам - «Он себя не окупит».

Считайте цифры, друзья!

Источник новости https://t.me/roman_pro_marketi...