Проходил в этом году курс по партнерскому маркетингу

Проходил в этом году курс по партнерскому маркетингу.

Поделюсь с вами классификацией эмоцианальных потребностей клиентов.

Первая мысль, которую должен держать в голове каждый продавец/маркетолог/предприниматель - люди не покупают товары и услуги, они покупают эмоциональное состояние.

Например, при покупке современных окон, на самом деле они могут покупать:

1. Тепло

2. Тишину

3. Заботу о семье

4. Соответствие ожиданиям

5. Следование моде

6. Уверенность, что не обманут

Чтобы лучше понять эмоциональное состояние, их делят на 4 зоны эмоциональных потребностей в привязке к физиологии человека:

1. Зона паха

2. Зона живота

3. Зона сердца

4. Зона головы

У каждой зоны есть прямая (положительная) и обратная (отрицательная) эмоция.

По несложившейся традиции начнем с конца.

4. Зона паха - потребность в значимости (признание, важность, одобрение, статус). Очень точно эту потребность описывает выражение «мериться письками» (извините за французский).

Обратная сторона - страх негативных оценок, что тебя не примут или пошлют.

Что сделать прямо сейчас - напишите варианты, чем клиент может похвастаться после покупки у вас?

3. Зона живота - потребность в определенности (стабильность, постоянство, гарантия). Те, кто выбирает товары на основе характеристик и считает себя рациональным человеком (это про меня, кстати), тот на самом деле закрывает свою потребность в определенности - «я все просчитал».

Обратная сторона - непредсказуемость, риски, отсутствие гарантий.

Что сделать прямо сейчас - напишите варианты, что гарантирует стабильность, нерискованность при покупке у вас?

2. Зона сердца - это про отношения (нужность, любовь, окружение). Вежливые продавцы, отзывчивая техподдержка, желание дать больше, отношения не только деньги-товар - это все про зону сердца. Картинка к посту как раз про эту потребность.

Обратная сторона - страх, что бросят, обманут, подведут.

Что сделать прямо сейчас - напишите варианты, что позволяет вашему клиенту чувствовать свою нужность при покупке у вас?

1. Зона головы - личный вклад (в развитие, изменение/улучшение продукта). «А есть такие же, но с перламутровыми пуговицами? А можете для меня перешить?»

Обратная сторона - неуспех, провал, невозможность что-то изменить.

Что сделать прямо сейчас - напишите варианты, что позволяет вашему клиенту внести вклад при выборе, покупать ли у вас?

Практически любой продукт можно адаптировать или преподнести правильной стороной для всех категорий клиентов. Пример:

Кухни на заказ

1. Голова - сделали дизайн под мои требования

2. Сердце - вежливый консультант, монтажники убрали мусор, помыли пол, приготовили обед))

3. Живот - гарантия 5 лет

4. Пах - кухни из Италии, лучшая фурнитура

Самое главное - это самоидентификация. Клиент примеряет на себя ваш продукт и если эмоционально он подходит, то покупка скорее всего состоится. Покупка - это ответ на вопрос «Кто я?». Я тот, кто…

- покупает то-то

- покупает там-то

- покупает, потому что

- покупает так-то (например, через Интернет)

Уделите сегодня 5 минут, и подумайте, как вашим продуктом закрыть разные эмоциональные потребности и запишите, что сделать, чтобы это внедрить.

Источник новости https://t.me/roman_pro_marketi...