Ошибки маркетолога. Без косяков не бывает. Если кто-то не...

Ошибки маркетолога.

Без косяков не бывает. Если кто-то не совершает ошибок, то скорее всего либо он мало что делает, либо врет.

Я на своем маркетинговом пути немало накосячил. Сегодня расскажу про действия, которые помогут не терять клиентов.

Все они болью и потом выкристализовались из ошибок прошлого.

Поехали!

1. Понять задачу.

Про это уже писал в прошлом месяце. Прежде, чем браться за проект, нужно копнуть глубже в клиента и понять, зачем он действительно к тебе пришел.

Часто бывает, что клиент сам до конца не понимает, что ему нужно. Он где-то услышал, что ты кому-то что-то сделал хорошо, и хочет себе такой же результат. Но он не сравнивает ситуацию, он сравнивает результат, а ситуация часто бывает разной, и твои инструменты могут ему не подойти.

В нашем текущем брифе для клиента есть 5 вопросов, которые позволяют нам понять ситуацию:

- Для чего вам маркетинг, почему именно сейчас?

- Какие у вас сейчас бизнес задачи?

- Как мы можем помочь вам решить эти задачи?

- Как вы поймете, что мы поработали хорошо или не доработали?

- Как именно вы будете измерять результат нашей работы?

Если честно - единицы отвечают на все вопросы, чаще всего приходится рожать ответы совместно с клиентом, но это того стоит, потому что так мы синхронизируемся и понимаем, что делать и к чему это должно привести, чтобы клиент остался с нами на месяцы или даже годы.

2. Проверить расчеты клиента.

Если клиент говорит, что ему нужны платящие клиенты по 10$, или ему нужно 20,000 пользователей за месяц, то нужно понять, откуда в его светлой голове родились такие цифры. Это основанные на аналитике данные или это его субъективная хотелка.

Если этого не сделать, то можно согласиться на ожидания, которые невозможно физически оправдать. Тут помогает аналитика предыдущих кампаний клиента, оценка объем рынка, изучение схожих кейсов или хотя бы прогноз, основанный на средних по больнице цифрах. Это всегда лучше, чем просто цифры из головы.

3. Не обещать точные цифры - ориентировать на вилку.

Маркетинг - это всегда работа с большим количеством переменных, и лучше иметь план минимум и максимум, чтоб даже при плохом раскладе иметь больше шансов попасть в согласованный диапазон KPI.

Такой подход позволяет нам в 95% случаев выполнять обещанное. Но бывает и фиаско.

4. Обосновать цифры расчетами.

Это нужно для того, чтобы в случае непопадания в KPI можно было понять и объяснить, что пошло не так.

Например, мы подписались на 1000 лидов в месяц из Facebook. И мы объясняем клиенту, что 1000 лидов мы получим, если у нас будет:

- охват 20.000.000

- при CTR 0,1% мы получим 20.000 кликов

- при конверсии сайта 5% мы получим 1000 лидов

И если мы не получим 1000 лидов, то причина будет в том, что какой-то из параметров ниже планового и его нужно улучшать в следующем спринте.

При этом мы не просто констатируем, что показатель ниже, а предлагаем конкретные гипотезы по улучшению. Низкий охват - шире таргетинг или берем дополнительные гео. Низкий CTR - переделываем заголовки или весь креатив. Низкая конверсия - правим лендинг или разрабатываем новый. Клиенту понятна причина и он видит, что мы работаем над улучшением.

5. Сигнализировать с первых дней, если что-то идет не так.

Если что-то можно измерить быстро, то это нужно измерять быстро. Нужно чекать ситуацию, пока еще не поздно что-то изменить или пересогласовать с клиентом KPI.

Например, если количество лидов ниже планового в первую неделю, то нужно (благодаря предыдущему пункту) понять, на каком этапе мы просели и срочно что-то менять или доносить клиенту, что цифры завышены.

Часто мы запускаем трафик на сайт, который разрабатывала команда клиента. И если конверсия ниже плановой - обозначаем, что либо сайт нужно менять, либо разрабатывать новый лендинг.

- - - - -

Много текста получилось, но эти действия позволяют нам работать с клиентами долго, делать хорошие кейсы, и благодаря кейсам получать новых клиентов.

Так что берите на вооружение.

Источник новости https://t.me/roman_pro_marketi...